Tableau de bord dirigeant : 8 indicateurs à suivre chaque mois

Un tableau de bord de dirigeant tient sur une page et se lit en dix minutes. Huit indicateurs suffisent pour savoir si l'entreprise gagne de l'argent, si elle en aura encore dans trois mois et si l'activité de demain est déjà signée. Voici les huit chiffres que nous suivons chaque mois dans les PME, comment les lire, et à partir de quel niveau il faut réagir.

Pourquoi huit indicateurs et pas trente

Un tableau de bord trop long ne se lit pas. Le dirigeant y jette un œil, ne voit rien d'anormal et passe à autre chose. Huit indicateurs, c'est ce que l'on peut regarder tous les mois, comparer au mois précédent et au budget, et sur quoi l'on peut décider.

Les seuils donnés ci-dessous sont indicatifs. Ils dépendent de votre secteur, de votre saisonnalité et de votre structure de coûts.

1. Trésorerie et point bas à 13 semaines

Définition : le solde bancaire du jour, et le solde le plus faible prévu sur les 13 prochaines semaines, lignes de crédit déduites.

Comment le lire : le solde du jour rassure ou inquiète, mais c'est le point bas qui compte. Il dit si vous passerez la prochaine échéance de TVA et le prochain mois de salaires sans découvert. Il sort du prévisionnel de trésorerie à 13 semaines, mis à jour chaque semaine.

Seuil d'alerte : un point bas inférieur à un mois de charges fixes (salaires chargés, loyers, échéances de prêt). En dessous de quinze jours, on agit dans la semaine : relances clients, étalement d'une dette, financement court terme.

2. Chiffre d'affaires par rapport au budget

Définition : le chiffre d'affaires HT facturé dans le mois et en cumul depuis le début de l'exercice, comparé au budget et à l'année précédente.

Comment le lire : l'écart du mois peut n'être qu'un décalage de facturation. Un mois à moins 10 % suivi d'un mois à plus 10 %, c'est une facture qui a glissé. L'écart cumulé, lui, donne la tendance.

Seuil d'alerte : un cumul inférieur de plus de 5 % au budget à partir du troisième mois. On revoit alors les charges prévues, pas seulement les ventes.

3. Marge brute

Définition : le chiffre d'affaires HT moins les coûts directs (achats consommés, sous-traitance, et dans les services la main-d'œuvre directe), en euros et en pourcentage du chiffre d'affaires.

Comment le lire : en pourcentage pour comparer d'un mois à l'autre, en euros pour savoir ce qui reste pour payer les frais fixes. Deux points de marge perdus sur 1 million d'euros de chiffre d'affaires, c'est 20 000 euros de résultat en moins. Attention aux variations de stock et aux travaux en cours : sans clôture mensuelle correcte, la marge du mois est fausse.

Seuil d'alerte : une baisse de 2 points par rapport à la moyenne des douze derniers mois, ou un passage sous le taux prévu au budget.

4. Masse salariale en pourcentage du chiffre d'affaires

Définition : les salaires bruts plus les charges patronales, intérim compris, divisés par le chiffre d'affaires HT.

Comment le lire : ce ratio glisse quand on recrute avant que les ventes suivent. Les ordres de grandeur varient fortement d'un secteur à l'autre, de 10 % dans le négoce à 70 % dans le conseil. Nous les détaillons dans l'article sur la masse salariale par secteur.

Seuil d'alerte : 3 points au-dessus du budget pendant deux mois consécutifs.

5. BFR en jours de chiffre d'affaires

Définition : le besoin en fonds de roulement, c'est-à-dire les stocks plus les créances clients moins les dettes fournisseurs, fiscales et sociales, exprimé en jours de chiffre d'affaires.

Comment le lire : c'est l'argent immobilisé dans le cycle d'exploitation. Si le chiffre d'affaires grandit et que le BFR en jours reste stable, le BFR en euros grandit, et il faut le financer. Quarante-cinq jours de BFR sur 2 millions d'euros de ventes, c'est environ 250 000 euros immobilisés.

Seuil d'alerte : une hausse de 10 jours en un trimestre.

6. DSO, le délai de paiement des clients

Définition : l'encours clients TTC divisé par le chiffre d'affaires TTC des douze derniers mois, multiplié par 365. Le résultat se lit en jours.

Comment le lire : comparez-le au délai contractuel. Si vos conditions sont à 30 jours et que le DSO est à 55, vos clients paient en moyenne avec 25 jours de retard. Regardez aussi la balance âgée, c'est-à-dire la liste des factures en retard par ancienneté.

Seuil d'alerte : un DSO supérieur de plus de 15 jours au délai contractuel, ou des factures de plus de 90 jours qui dépassent 5 % de l'encours.

7. Carnet de commandes ou pipeline

Définition : les commandes signées non encore facturées (le carnet), ou les devis en cours pondérés par leur probabilité de signature (le pipeline), exprimés en mois de chiffre d'affaires.

Comment le lire : c'est le seul indicateur qui regarde devant. Il alimente directement le prévisionnel de trésorerie.

Seuil d'alerte : un carnet inférieur à deux mois de chiffre d'affaires dans le bâtiment ou l'industrie, ou un pipeline en baisse de 20 % sur un trimestre.

8. Résultat mensuel

Définition : le résultat d'exploitation du mois, après les provisions courantes (congés payés, primes, amortissements), issu de la clôture mensuelle.

Comment le lire : pas le compte de résultat du 31 décembre, mais un résultat chaque mois, disponible vers le 10 du mois suivant. Un mois négatif en saison creuse est normal s'il était prévu au budget.

Seuil d'alerte : deux mois consécutifs sous le budget sans cause identifiée, ou un cumul négatif alors que le budget prévoyait l'équilibre.

Comment le faire vivre

Une page, huit lignes. Pour chaque indicateur : le mois, le cumul, le budget, l'écart et l'année précédente.
Une production à J+10 à partir d'une clôture mensuelle propre. Sans comptabilité à jour, les chiffres sont faux et le tableau de bord ne sert à rien.
Un point d'une heure par mois : chaque indicateur rouge donne lieu à une décision, notée et suivie le mois suivant.

Un indicateur qui ne déclenche jamais de décision n'a pas sa place dans le tableau de bord.

C'est ce tableau de bord qu'AZD Conseil construit et commente chaque mois avec les dirigeants qu'il accompagne, à partir de la clôture à J+10 obtenue du cabinet d'expertise comptable partenaire. Le point de pilotage mensuel commence par ces huit chiffres et finit par les décisions qu'ils appellent.

Pour aller plus loin

Des chiffres frais chaque mois, pas ceux de l'an dernier

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