Trésorerie dans le BTP : situations, retenues, décalages

Dans le BTP, une entreprise peut avoir un carnet de commandes plein, des chantiers rentables et un compte en banque à sec. La raison tient au cycle du chantier : on paie les matériaux et les salaires avant d'encaisser les situations, une partie du prix reste bloquée en retenue de garantie, et les maîtres d'ouvrage paient rarement à la date prévue. Voici comment ce cycle fonctionne et comment suivre la trésorerie chantier par chantier.

Le cycle d'un chantier et ses décalages

Prenez un chantier de 300 000 euros HT sur six mois. Dès le premier mois, l'entreprise commande des matériaux, mobilise une équipe et paie ses salaires le 30. La première situation de travaux est émise à la fin du mois, validée par le maître d'œuvre dans les quinze jours suivants, puis réglée 30 à 60 jours plus tard.

Résultat : les premiers encaissements arrivent au troisième mois, alors que l'entreprise a déjà engagé deux mois de dépenses. Sur ce chantier, le besoin de trésorerie peut atteindre 80 000 à 100 000 euros avant que le premier euro n'entre. Multipliez par le nombre de chantiers en cours.

L'acompte à la commande, quand il est négocié, réduit ce décalage. Beaucoup de marchés privés l'acceptent ; les marchés publics prévoient en général une avance, dont les conditions sont à vérifier dans chaque marché.

Les situations de travaux

La situation est la facture mensuelle d'avancement. Elle reprend le montant du marché, le pourcentage réalisé par poste, le cumul facturé, et le montant du mois. Trois règles pour qu'elle ne pèse pas sur la trésorerie :

Émettre à date fixe. Une situation envoyée le 5 au lieu du 30 décale l'encaissement d'une semaine, sur tous les chantiers, tous les mois.
Facturer l'avancement réel. Sous-évaluer l'avancement par prudence, c'est prêter de l'argent au client. Sur-évaluer crée un litige à la situation suivante.
Obtenir la validation vite. Le visa du maître d'œuvre ou de l'architecte conditionne le paiement. Un appel le lendemain de l'envoi fait gagner des jours.

Les travaux supplémentaires non signés sont le premier poste de retards de paiement. Faites signer l'ordre de service ou l'avenant avant de facturer.

La retenue de garantie de 5 %

Sur la plupart des marchés de travaux, le maître d'ouvrage peut retenir 5 % de chaque situation en garantie de la bonne exécution. Cette somme est en principe restituée après la réception des travaux, à l'issue du délai de garantie de parfait achèvement, en général un an, et sous réserve de la levée des réserves.

Sur 3 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel, cela représente 150 000 euros qui dorment chez vos clients. Deux façons de limiter l'impact :

Remplacer la retenue par une caution bancaire. La banque garantit le maître d'ouvrage à votre place, moyennant une commission, et vous encaissez 100 % des situations. C'est à demander dès la signature du marché.
Suivre les retenues dans un tableau à part, avec la date de réception, la date de levée des réserves et la date de restitution attendue. Les retenues oubliées se comptent souvent en dizaines de milliers d'euros dans les PME du bâtiment.

Les règles précises, notamment pour les marchés publics et la sous-traitance, sont à vérifier avec votre cabinet ou votre conseil juridique.

Délais de paiement : public et privé

Les maîtres d'ouvrage publics sont soumis à un délai de paiement réglementaire, en général de 30 jours à compter de la réception de la demande de paiement, avec des intérêts moratoires en cas de retard. Dans les faits, le circuit de validation (maître d'œuvre, puis service comptable, puis payeur) prend du temps. Comptez sur 45 à 60 jours dans votre prévisionnel et vérifiez que les intérêts de retard sont bien réclamés.

Dans le privé, les délais contractuels sont encadrés par la loi, avec des plafonds à vérifier selon le type de marché. Les promoteurs et les entreprises générales paient souvent à 45 jours fin de mois. Les particuliers paient plus vite, mais contestent plus facilement.

Dans tous les cas, mettez dans votre prévisionnel de trésorerie à 13 semaines la date d'encaissement constatée sur les situations précédentes du même client, pas la date contractuelle.

Sous-traitance et autoliquidation de TVA

Quand vous sous-traitez, deux points changent la trésorerie.

D'une part, le sous-traitant doit être payé selon le contrat de sous-traitance, en général avant que vous ayez vous-même encaissé le maître d'ouvrage. Le paiement direct par le maître d'ouvrage public, lorsqu'il s'applique, sort ces flux de votre trésorerie, dans un sens comme dans l'autre.

D'autre part, en sous-traitance de travaux immobiliers, la TVA est en principe autoliquidée : le sous-traitant facture hors taxe, et l'entreprise principale déclare elle-même la TVA. Pour le sous-traitant, cela supprime l'encaissement de TVA et peut créer un crédit de TVA récurrent, à demander en remboursement. Le mécanisme et ses conditions d'application sont à confirmer avec votre cabinet d'expertise comptable.

Les cautions bancaires

Caution de retenue de garantie, caution de restitution d'avance, garantie de paiement du sous-traitant : les banques les accordent sur une ligne d'engagements par signature, distincte du découvert. Cette ligne a un plafond. Quand il est atteint, l'entreprise ne peut plus démarrer de nouveau marché avec caution, même si elle a de la trésorerie.

Suivez l'encours de cautions comme un financement : montant engagé, date de libération prévue, plafond disponible. Et demandez la mainlevée dès que les conditions sont remplies.

Suivre la trésorerie par chantier

Le compte en banque est global, mais la trésorerie se gagne ou se perd chantier par chantier. Un tableau simple suffit :

pour chaque chantier en cours : montant du marché, cumul facturé, cumul encaissé, retenue de garantie en attente, cumul des dépenses engagées (achats, sous-traitants, heures valorisées) ;
la différence entre encaissé et dépensé donne la position de trésorerie du chantier ;
la somme des positions explique le solde bancaire, à la TVA et aux frais généraux près.

Un chantier à moins 60 000 euros au troisième mois est normal. Le même chantier encore à moins 60 000 euros au sixième mois signale un problème de facturation, de validation ou de recouvrement.

Ce suivi se fait chaque semaine, en même temps que le prévisionnel. Il complète le suivi de marge par chantier, qui regarde la rentabilité plutôt que l'argent.

Chez AZD Conseil, le pilotage financier d'une entreprise du bâtiment commence par ce tableau de trésorerie par chantier, alimenté par la comptabilité tenue au fil de l'eau par le cabinet partenaire, et par le prévisionnel à 13 semaines qui intègre situations, retenues, cautions et délais réels des maîtres d'ouvrage.

Pour aller plus loin

Un DAF qui connaît les chiffres de votre métier

Trésorerie par chantier, marge par produit ou par canal : nous parlons votre langage. Un diagnostic de 45 minutes, gratuit et sans engagement, avec un DAF d'AZD Conseil. Vous repartez avec un avis clair, que vous travailliez ensuite avec nous ou non.

Échanger avec un DAF